Em entrevista recente, o ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss afirmou que mencionar despesas pessoais, como hipoteca ou contas médicas, durante uma negociação salarial é uma estratégia que tende a fracassar. Segundo ele, o empregador paga pelo valor produzido, não pelos custos pessoais do funcionário.
Voss explicou que, ao citar gastos pessoais, o funcionário ancora a conversa em suas necessidades, sobre as quais a empresa não tem obrigação. Em vez disso, recomenda-se ancorar o pedido no impacto financeiro gerado — receita ou economia de custos. Por exemplo, um aumento de US$ 10 mil exige que o funcionário demonstre ao menos US$ 13 mil em valor adicional, considerando encargos trabalhistas.
Para construir esse argumento, Voss sugere um período de 90 dias de reuniões diárias de três minutos para documentar contribuições. O profissional deve quantificar em dólares o que produziu nos últimos 12 meses: receita gerada, custos cortados ou horas economizadas. Em seguida, deve pesquisar salários de mercado para cargos equivalentes e apresentar o pedido como retorno sobre investimento.
O ex-negociador destacou que o fator determinante é a capacidade de vincular o trabalho a receita ou economia. Mesmo funções sem vínculo direto com vendas podem usar métricas como redução de erros ou renegociação de contratos. “Se você faz algo que impacta a receita, você importa mais para mim do que alguém que só conta clipes de papel”, disse Voss, descrevendo o mecanismo de precificação do trabalho.
