Sérgio All, fundador e CEO da Conta Black, afirmou que o processo de prospecção moderno deve focar em encontrar o cliente certo, e não apenas em listas de contatos. O executivo detalhou que a combinação de dados, tecnologia e disciplina pode aumentar as vendas de pequenas e médias empresas em até 25% em 90 dias.
Segundo All, o primeiro passo para uma estratégia de vendas eficiente é conhecer profundamente o público-alvo. O empreendedor precisa entender se o consumidor reconhece o valor do que é oferecido. Ele explicou que a prospecção atual consiste em “procurar o cliente certo, fazer as perguntas certas e tentar converter isso na venda de um produto”.
Para monitorar o funil comercial, o especialista indicou o uso de indicadores como connect rate, que mede contatos convertidos em conversas reais, reply rate e meeting rate. All comentou que é crucial entender que esses contatos podem gerar um relacionamento duradouro.
Além de segmentar clientes, a cadência multicanal é recomendada. Em vez de usar um único meio, as empresas devem utilizar WhatsApp, LinkedIn e redes sociais como Instagram e TikTok para alcançar públicos qualificados. A recomendação é tratar a venda como a identificação de dores reais do cliente, e não apenas como oferta de produto.
