Cerca de 80% das conversões efetivas de clientes ocorrem entre o quinto e o 12º contato, segundo Lucas Chamadoiro, head de Distribuição e XP Consultoria. O executivo afirmou que a captação de recursos exige um processo estruturado, pois o cliente precisa confiar seu patrimônio a quem não conhece.
Chamadoiro detalhou que o processo de originação envolve encontrar o potencial cliente, agendar uma reunião e, por fim, concretizar a conversão. Ele citou três fontes primárias de captação: abordagem a familiares e amigos, indicações de clientes e a ‘cold call’, que consiste em contato inicial sem relacionamento prévio.
As taxas de conversão variam conforme a fonte. Com amigos e familiares, a taxa estimada é de 12% a cada cem prospecções. Já as indicações podem atingir 25%, mas o assessor deve verificar a satisfação do cliente antes de solicitar novos contatos. A ‘cold call’ registra a menor taxa, em cerca de 2%, mas pode trazer clientes com alto patrimônio.
O executivo também alertou sobre a dificuldade do processo, pois 44% das abordagens são abandonadas após um primeiro retorno negativo, e 94% dos profissionais desistem após a quarta tentativa. Ele recomendou diversificar os canais de contato, não se limitando apenas ao WhatsApp, e enfatizou que a captação é um “business de pessoas; uma arte que precisa ser desenvolvida para se tornar assertiva”.
