Pesquisadores analisaram negociações entre compradores e fornecedores de origens culturais distintas. O estudo mostrou que as diferenças culturais alteram os resultados da barganha e o papel da confiança no processo comercial internacional.
Um estudo experimental publicado em periódico de gestão analisou pares de participantes com culturas de origem variadas. Os autores compararam resultados de negociação e níveis de confiança. A pesquisa demonstrou que a cultura atua como variável relevante nas relações comerciais internacionais.
Outra coleta de dados, que envolveu mais de 600 profissionais de compras, indicou que a confiança e o desempenho organizacional têm efeitos distintos na orientação de longo prazo, dependendo das características culturais dos participantes.
Jun Chen, empresário chinês que atua em projetos entre Brasil e China, relatou que os desafios ocorrem nas fases iniciais de aproximação. Ele afirmou que ferramentas digitais organizam agendas e trocas de documentos, mas não garantem a compreensão integral de expectativas ou estilos de comunicação.
Chen reforçou que o encontro presencial oferece contexto adicional antes da formalização contratual. A interação cara a cara permite que as partes expliquem objetivos e identifiquem dúvidas, reduzindo erros de interpretação de protocolos ou silêncios.
